Imagine que você está para entrar numa disputa judicial séria com uma empresa 50x maior que a sua.
Você está prestes a escolher os advogados que vão representar seus interesses nessa briga, e está em dúvida entre dois, sendo que um deles é de um enorme e imponente escritório de advocacia, por quem você tem preferência.
Daí você descobre que esse escritório está assessorando, indiretamente, a outra empresa (sua contraparte) em outras causas. Você o contrataria?
Mais uma vez, a reação das pessoas costuma ser “Óbvio que não!”. Mas, no mundo do Investment Banking, a maior parte dos empresários diz: “Com certeza! Quero muito ser assessorado por quem tem mais compromissos com o investidor do que comigo! Veja só aquele escritório lindo deles, que bacana”
Por mais estranho que isso pareça ser, isso acontece por conta da incapacidade do empresário, muitas vezes, de saber diferenciar um advisor com vocação buy-side de um advisor com vocação sell-side. Vou resumir:
Advisor com vocação sell-side: sempre foi contratado para atender e defender os empresários, nunca ou raramente prestou serviço para os investidores. Não possui nenhum vínculo familiar, de amizade ou de trabalhos pretéritos com a sua contraparte.
Advisor com vocação buy-side: presta serviços para empresários e investidores, com a diferença que, para os empresários, ele vai prestar serviço uma ou duas vezes na vida, enquanto com os investidores ele faz negócio todo mês.
Percebam que não estou questionando qualidade técnica. Aliás, ouso dizer que os melhores analistas e negociadores podem estar, hoje, dentro de casas com vocação buy-side. A questão é a serviço de quem essa técnica está. Quão empenhadas estão as partes em defender os respectivos interesses.
Escolha alguém que esteja tão apaixonado pelo seu negócio quanto você, e que tenha capacidade e interesse de brigar pela transação da sua vida. Acredite, vai fazer diferença (e vai sair de graça, pode ter certeza).
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